미국에서 개발되어 최근 활용이 증가하고 있는 새로운 인터뷰 기법 - 잡스투비던 인터뷰
하버드 비지니스 스쿨 교수이자 혁신 전문가인 Clayton Christensen 가 혁신을 이야기하면서 Jobs to be done Theory를 창안하였다.
맥도날드 밀크쉐이크 사례
수년 전 맥도날드는 밀크쉐이크 매출을 높이기 위해 소비자를 대상으로 차원(속성)에 기반한 제품 성과(예 : 제품맛, 농도 등의 품질) 평가한 결과를 바탕으로 제품을 개선하였다.
그러나 매출 증대에 별 도움이 되지 않자 혁신 전문가인 Clayton Christensen 교수에 의뢰하게 된다.
이전부터 Jobs to be done에 대한 아이디어를 생각하고 있던 교수가 이 아이디어를 적용, 맨 먼저 밀크쉐이크 누가, 언제, 어떻게 사 먹는지를 매장에서 관찰함. 그 결과 아침 8시 반 이전에 밀크쉐이크를 테이크아웃으로 혼자 사가는 사람이 절반이라는 사실을 알게 되었다.
그래서 이른 아침 밀크쉐이크 사가는 사람들에게 '이른 아침에 와서 밀크쉐이크로 해결할려고 하는 Job은 무엇인가요? 라고 물으니 모든 사람들이 한결같이 장시간 운전하면서 졸지 않고 깨어 있으면서 허전하지 않게 하는 Job을 위해서라고 대답하였다.
이러한 관찰 및 인터뷰 결과를 토대로 밀크쉐이크 판매대를 매장 앞쪽에 배치하고 교통카드처럼 선불카드를 만들어 카드만 대면 바로 밀크쉐이크를 사 갈수 있도록 바꾸었고 그 결과 밀크쉐이크 매출이 7배나 증가한 것으로 나타났다.
즉, 기업이 지속적으로 성장하기 위해서 맨 먼저 해야 할 일은 바로 브랜드/제품/서비스를 통해 고객/소비자가 해결하려 하는 Jobs가 무엇인지를 파악하는 것이어야 하며, 논리나 전략은 그 다음이라는 Clayton Christensen 교수의 말이 설득력을 얻기 시작하면서 Jobs to be done Theory가 주목을 받게 되었다.
Jobs to be done Interview
이 인터뷰 방식은 소비자/고객이 특정 브랜드/제품/서비스를 구매/이용해서 궁극적으로 해결하고자 하는 Jobs를 찾아내는 것이 핵심이다.
Jobs를 찾아내기 위해서는 인지 - 태도 형성 - 구매로 이어지는 과정에 대한 구체적인 파악이 필요하며 개인마다 다르므로 집단 토론 방식인 FGD는 적합하지 않고 개별 심층 인터뷰로 진행한다.
1시간 정도 인터뷰 하는 과정에서 Interviewer는 무엇보다 응답자가 해결할려고 하는 Jobs가 무엇인지를 파악하는 데 초점을 두게 된다.
더리서치컴퍼니에서는 미국 등 글로벌 기업의 의뢰로 다양한 분야의 Jobs to be done interview를 수행해 오고 있다.
* 관련 문의 : 02-6324-1020, truepartner@trcompany.co.kr